贝壳能成地产“阿里巴巴”吗？

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每年，《小阳春》都伴随着一部国产的房地产剧。去年，“万佳”带动苏州市场率先上涨，而今年“安家落户”则反映了各种房地产中介前夕的巨大变化。

看完这部剧，我不禁要问:房子重要还是经纪人重要？

过去，我们认为房子很重要，谁充当中间人没有什么区别。

现在，孙俪、皇后和壳牌都认为经纪人更重要，他们之间有很大的不同。

作为连锁家庭部的网上销售平台，最近支持找房子的是著名的孙正义，他抛出了巨无霸阿里巴巴。最近披露的信息显示，这位大老板已经抛出了10亿美元的炮弹。

什么是壳甲？

对于房地产代理商来说，计费真的很重要，尤其是当“小阳春”被推迟，公司老板还在发送oa，要求所有员工减薪，就像房地产公司万科每年喊的口号:生活。

但是疫情还没有结束。我在哪里可以找到顾客？

房地产的这种差异非常大，商业销售的客户基础也非常广泛。专业精神仍然是必要的。对于婚姻这样的小事，我们甚至不听父母的。我们为什么要听三婶和六婆对这么大的活动的意见？

正如孙俪在剧中所说，你需要一个像我这样的专业人士来帮助你做出专业判断。

在房地产经纪人仍处于粗放经营过程中的时代，关键是要尽可能多地抓住网上渠道、房地产和专业经纪人才。毕竟，壳牌打算模仿的美国最大的房地产投资信息网站zillow是“最大的”，其背后的mls系统依赖于大量的房地产数据。

"从某种意义上说，贝壳的出现正在建造一个新的大陆."壳牌首席执行官彭永东定义了壳牌对行业的颠覆。

巧合的是，壳牌在今年年初披露了软银的投资信息，而不是在去年11月达成融资协议时。大背景是，最近的疫情已经影响到中国大部分地区，并正在影响全球经济，中国房地产企业正在拼命推出自己的房地产销售应用。

这个操作给旁观者一个直接的印象。似乎炮弹可以帮助房地产企业在这场突发疫情中突围。这是真的吗？软银真的对后流行病市场中贝壳的去化学能力感兴趣吗？

当然不是。

因为这笔投资发生在去年11月，当时没人能预料到疫情会有这么大的影响，孙正义当然也没想到会有这一步，更别说恒大这么快就抄作业了。

是因为阿里巴巴在网上卖贝壳的商业模式中的影子吗？

当然不是。

房屋是一种低频率、高价格的商品，它显然不同于淘宝购物，淘宝购物可以快速迭代零售业务，网红的现场直播也无济于事。如果买房只是支付3000元的认购费那么简单，那么就不可能发生这么多砸售楼处的维权事件。一键退款有多容易？

软银对近年来渠道销售的快速增长很感兴趣，也就是说，外壳系统背后的能力可以刷新房地产开发商的业绩。

这是炮弹的“装甲”。

虽然都是“有货”，但“有货”和“有货”是有区别的。

遗憾的是，各房地产企业没有披露渠道方面的销售情况。我们只能通过房地产企业的财务报告看到销售额逐年增长，但是我们不知道有多少是通过自己的营销渠道销售的，有多少是通过贝壳等渠道销售的。

从信息中介到匹配交易，并不难

虽然我们看不到壳牌的财务报告，但我们可以从365家上市公司的网络中窥见一斑。

根据365.com 2019年业绩报告，公司收入同比增长6.74%，主要是基于数据实现的公司承销和分销业务同比增长所致。

乍一看，这似乎相当深奥，它是基于数据实现，承销和分销。事实上，说白了，这是为了扭转房地产企业的表现，而开发商不能出售的房地产是由渠道提供商(即365.com和壳牌等平台)承包的。

要么是包罗万象，签署一个赌博协议，同意时间限制，以确保去化学化，销售不是由渠道供应商订阅；无论是分销代理还是渠道提供商，都会利用手头积累的大量房屋向客户订购集束炸弹。

与传统的线下商店房地产代理的唯一区别是，壳牌和365.com都依赖于互联网平台和大数据分析，后者更可量化和数字化。因此，这种商业模式在报告中被概括为“房地产网络营销服务”。

根据365网的数据，2018年房地产网络营销服务占主营业务收入的84.25%，2017年占82.21%，是最大的收入来源。

如果收入构成不够直观，让我们看看现金流和净利润之间的差异。

2018年，365.com净利润为9700万元，经营活动产生的净现金流量刚刚超过650万元，不足以在南京河西(总部所在地)购买套房。

2017年净利润为9400万元，经营活动净现金流量为负，达到-4449万元，远远超过净利润甚至4亿元的收入。

我赚了很多钱，但我的钱包总是空.的每个月底，我也想问自己，钱去哪里了？365.com高兴地告诉投资者:“所有的钱都已经花光了”。

根据年报，“公司经营活动产生的净现金流量与本年度净利润相差较大的主要原因是基于数据实现的承销业务增长和相关保证金支付净额的增加。”

抓住它。

所有的钱都用来支付与承销业务相关的保证金。

这一点也可以通过应收账款来证明。2018年，其他应收款同比增长160%以上，应收票据和应收账款同比增长近160%。前者是由于承销业务的快速增长和支付的业务保证金的增加，而后者是由于强大的分销势头和结算的延迟。

在线渠道电子商务365.com的财务报告数据证实了壳牌商业模式的可行性和巨大的空效应，即线上线下的整合是快速转型的杀手。

杀你不关你的事

什么业务使365网络走出去并“打折”(折扣不打折)？

这是365值得骄傲的工作。com-365方涛-从信息平台到房地产交易服务平台的转变。

2016年，依靠房地产牛市发了大财的房地产电子商务开始感到寒意。过去广泛的“电子商务”营销模式变得越来越难以维持。开发商想要的是交易量，而不是蛋糕上的糖衣。

同时，在社交媒体的催化下，从信息不对称中赚钱的机会越来越少。简单地说，如果网站上有很多假房子，用户不会慢慢来。如何维护dau？

过去，依赖“软糖”(或默契)资本的互联网基因不能起到祝福的作用，而是给客户和投资者一种“画太多蛋糕”的感觉。

365网络选择的道路是逆向挖掘，从在线到离线，从信息整合到交易匹配，作为开发商的代理，承销或分销，赚钱是一件好事，开发商不再是由“愚蠢、富有和快速来”的“地主之子”建立的，他们密切关注阅读和收盘等数据。无论如何，如果你没有看到兔子，你不会分散老鹰，但你将能够完成交易。

大势所趋，一拍即合。2018年，365网络承销业务收入和分销佣金收入同比(内部考核口径)翻了一番，完全抵消了电子商务业务收入下降的影响；承销业务收入和分销佣金收入占方涛分部收入的51%。

图片:365网络2018年年报

收入结构的调整意味着365.com不再是单一的互联网电子商务企业，而是一个互联网房地产交易中介。

那些每天早上在电视连续剧《安顿下来》中大喊“表演，表演”的线下房地产经纪人会临阵退缩吗？

因为与365网相比，炮弹找房子更麻烦。卖房子是有出路的，付款是有保证的。开发商需要这样的“友好力量”。

特别是在左晖上网找房子之后，2018年4月，链家开始开辟新居行业的整个信息渠道，成为整个行业平台的服务提供商。

更可怕的是，这种虹吸效应显示了裂变的增长。

截止到2019年9月，经过不断的整理，壳牌在郑州已经积累了1500多家二手房商店，拥有连锁、德友、方快、朱德、方江湖、21世纪地产等多个品牌。

据业内人士估计，每家门店有10名经纪人，郑州壳牌有超过15000名经纪人。以每家拥有2组客户的券商为计算单位，郑州壳牌可以快速调用3万多组客户。

什么样的售楼处能抵挡住这类买家的"攻击"，什么样的开发商能抵挡住"带货"的诱惑？更重要的是，贝壳有一个赌博协议作为标题？

正如索尼地产去年在香港上市的招股说明书中所述，除了依靠自己的销售和营销团队之外，它还将根据市场声誉、资质、价格和以往记录，选择和聘请当地房地产代理商销售和推广房地产开发项目。

照片:世茂2018年年报

根据世茂股份有限公司2018年度报告，该年度的营销和策划费用超过3亿元，比上年增加5000万元。当然，我们看不到其中有多少是渠道成本，以及营销计划成本的增加是否与通过渠道销售的增加有关。

然而，房地产经纪人渠道带来的协同效应无疑是近两年来大型房地产企业手中最“武器”。

房地产开发商可能无法容纳贝壳

回到本文开头的问题，软银看中了壳牌的什么？

显然，孙正义软银敢于投资估值为140亿美元的空壳——尽管后者在去年3月的最后一轮融资中仅估值为95亿美元——可能是因为它深刻认识到房地产开发商越来越依赖渠道销售的现实。

由于第一次世界大战中投资阿里和封神的辉煌历史，许多人认为基于连接的外壳也将是下一个阿里巴巴。

不过，鹅，世界上的事情，事情必须扭转。

渠道销售再次具有吸引力。对于雄心勃勃的开发商来说，他们都知道“这是一杯毒酒”。如果壳牌成长为像阿里巴巴这样的巨头，开发商难道不会成为壳牌建筑公司吗？

在《永远保持》中，外壳和开发者之间的竞争是一种恐怖的平衡。如果贝壳变得更大，我担心它们会让位于竞争。

包括恒大在内的许多房地产企业已经准备好了自己的B计划。

据恒大年报显示，2018年广告宣传费用高于2017年，但合同销售和营销成本占合同销售的比例较2017年下降了0.1个百分点。

照片:中国恒大2018年年报

这几乎是一个微小的0.1个百分点，但在恒大看来，这几乎相当于“踏上月球的一小步”。在年度报告中，我表扬了您充分利用集团开发的手机应用“恒方通”来促进物业销售，节约成本。

此外，几乎所有的房地产龙头企业都开始推出自己的全国性营销应用，如R&F地产的“R&F好房子”、碧桂园的“凤凰通行证”、万科的“共享家园”等。

特别是在今年的疫情测试中，过去没有自建渠道的房企开始加入规划全国营销的大军，不再让渠道提供商控制流量入口，只能被动接受渠道提供商的“喂食”。

一直酗酒的房地产公司将“戒酒”。那么，你想和谁一起喝贝壳？

来源：BBC新闻网