顾俊辉:反对大企业实现邦德弯道超车

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定位实战专家顾俊辉

最近，德邦快递在a股上市第72天的惊人举动在网民中引起了热烈讨论——崔维星董事长授予其82名优秀快递员每人10万金砖，鼓励用大笔资金提升服务。据了解，邦德运通一直非常重视创造服务体验。在新发布的《快递服务体验调查报告》中，邦德快递和顺丰快递在10家快递公司中排名前两位。在2017年的双11中，德邦快递在快递满意度的权威列表中排名第二。唯一一位处理过两家跨国企业定位的现实世界专家顾俊辉指出:“邦德的成功源于其对大票快递市场的关注和在大票快递市场上对高质量服务的差异化，率先抓住用户的头脑，使品牌在最短的时间内在行业内站稳脚跟。"

快递市场竞争激烈，德邦专注于大票快递，率先占领小山顶。

随着消费的升级和电子商务的快速发展，快递业已经成为中国市场的朝阳产业，许多巨头已经进入快递业。当邦德进入快递市场时，它已经是一个强有力的竞争者:顺丰和EMS占据了B2B市场近80%的份额，占据了主导地位，而B2C市场对整体价格比较敏感，“三通一平”占据了73%的市场份额。面对激烈的市场竞争，德邦没有选择跟随巨人的脚步，而是专注于一些细分市场，如高价值商品市场、“小垂直”电子商务市场和规模近100亿元的B2B/B2C重货市场。

经过对市场环境的分析，邦德发现这些子市场的竞争格局相对分散，尤其是在大件商品和大型快递市场，领先品牌尚未出现，导致快递速度和服务质量等消费者重视的问题无法解决。借此机会，德邦快递从大型快递市场开始，在产品设计、服务、市场开发等方面进行差异化创新。它走了一条不同的道路。顾俊辉指出，对于大型企业来说

“逆潮流而动”，率先占领小山头，是企业起步时在市场上站稳脚跟的法宝。“邦德的成功在于，它没有在价格战中盲目追随大品牌，而是反其道而行之，将优势集中在大快递市场，这是一个不同于行业领导者的细分市场。”

“窄而深”是德邦率先占领消费者头脑的关键。

快递行业的公司通常用“及时性”来命名服务项目，如顺丰快递的“今天顺丰”和“明天顺丰”。为了更好地服务大客户，邦德快递推出了3.60特价产品，适用于3公斤至60公斤的大件商品，成为快递市场上第一个以快递重量命名服务项目的品牌。“以公斤命名的‘3.60特价商品’一经推出，将使消费者能够迅速将‘邦德’与‘大快车’联系起来，并将在使邦德能够快速有效地进入消费者头脑方面发挥重要作用。”顾俊辉总结道。

此外，邦德还在主要快递服务的质量和效率方面取得了重大进展。与以往质量差、效率低、破损率高的大票快递服务不同，德邦致力于提供差异化的优质服务。例如，为了解决大件物品难以上楼的难题，德邦快递保证所有“3.60特价”的大件物品将100%免费送上楼。为了提高服务竞争力，邦德提供免费封箱加固、包装主动清洗、开箱检验主动提醒和快速理赔服务。顾俊辉认为，在找到了大票快递市场空的位置后，德邦选择了纵向打造深度市场，并以大票快递为差异化进入消费者的头脑。这种追求专业、深度而非广度的精神是在弯角超车和在快递行业站稳脚跟的关键。

来源：BBC新闻网